Социальные сети для B2B бизнеса
Социальные сети для B2B бизнеса могут стать полезным каналом для продвижения и привлечения клиентов. Вы можете максимально использовать этот канал, даже если вы управляете компанией B2B сегменте. В исследовании Demand Gen было выявлено, что 53% покупателей B2B исследуют информацию о компаниях через социальные сети. Вероятно, поэтому социальный медиа-контент является наиболее часто используемым типом контента в интернет-маркетинге B2B.
Kirill Lipovoy
Но социальные продажи в B2B не так просты, как обмен последними сообщениями в блоге, которые Вы опубликовали, в ожидании, что клиенты их увидят. Вам нужно предпринять определенные шаги, если вы хотите использовать социальные сети в качестве мощного инструмента для продажи. Вот что вы можете сделать:
Будьте там, где ваша аудитория
Первым и самым важным шагом является создание вашего присутствия в социальных сетях на платформах, в которых ваша целевая аудитория наиболее активна. Это важно, потому что не будет эффективности от Ваших усилий по продвижению, если вы не сможете доставить сообщение целевой аудитории.
Согласно отчету Demand Gen, приведенному ранее, LinkedIn оказывает наибольшее влияние на формирование мнения потенциальных клиентов в B2B. Поэтому LinkedIn должен оставаться в приоритете.
Помимо этого, вы можете проверить демографию различных сайтов социальных сетей и сравнить их с демографией целевой аудитории. Исследовательский центр Pew изучил различные демографические данные посетителей социальных сетей, которые Вы можете использовать для сопоставления. Согласно их исследованию, Facebook по-прежнему является самой популярной социальной сетью. Поэтому было бы разумно включить его в вашу стратегию интернет-маркетинга.
Публикуйте контент обладающей ценностью
Содержимое, которое вы публикуете на корпоративном сайте или публикуете в социальных сетях, должно иметь определенную ценность для вашей аудитории. Это может быть что угодно — от быстрых советов и забавных фактов до развлекательного контента. Это означает, что Вы не должны просто говорить о своей компании или Вашей продукции. Вместо этого попробуйте рассказать о том, какие проблемы может решить Ваш продукт или услуга.
Ваша основная цель может заключаться в продаже через социальные сети, но вам следует избегать чрезмерной рекламы. Покупатели B2B могут наблюдать за Вашим социальным медиа-контентом, чтобы узнать больше о Вас и Ваших продуктах. Им будет интересно узнать, насколько Вы компетентны в решении проблем в своей области, прежде чем они решат поговорить с одним из ваших торговых представителей. Фактически, статистика продаж в B2B показывает, что 75% покупателей находят информацию о поставщиках через социальные сети.
Фактически, 97% респондентов из исследования Demand Gen признают выбор поставщика B2B на основе того, насколько хорошо они демонстрируют свои знания в области бизнеса. Это показывает, что контент, который Вы публикуете в социальных сетях, должен доказать вашей аудитории, что вы вполне способны предоставить им желаемое решение.
Видео будет хорошим решением, как и практические статьи. Поэтому, если вы хотите создать ценный и привлекательный контент в социальных сетях, можете попробовать использовать эти форматы. Но даже если Вы публикуете сообщения в блогах через социальные сети, попробуйте включить изображения, которые привлекут внимание вашей аудитории.
Trello отлично справляется с этим. Он обмениваются ссылками на ценные ресурсы через свои социальные сети. Но вместо того, чтобы просто поделиться ссылкой с предварительным просмотром, сервис прикрепляет подходящие изображение для сопровождения каждого твита.
Использовать социальные медиа для ответа на обращения клиентов
Социальные сети для B2B бизнеса также должны быть местом, где Вши потенциальные и настоящие клиенты могут быстро решать свои вопросы и проблемы. Исследование Demand Gen показало, что способность поставщика реагировать на запросы своевременно оказала самое большое влияние на решение B2B-клиентов работать с указанным поставщиком.
Если клиенты публично раскрывают любые проблемы, убедитесь, что Вы отвечаете на них профессионально и без каких-либо задержек. Если проблема не подходит для обсуждения публично, обратитесь через личное сообщение. Это покажет Вашей аудитории, что Вы не игнорируете проблемы клиентов. Они могут чувствовать себя более комфортно в выборе поставщика.
Посмотрите следующий снимок экрана с страницы MailChimp Facebook.
Пользователь хочет понизить свой тариф, и команда MailChimp быстро приходит на помощь. Если вы посмотрите на время, персонал ответил всего за пять минут. В дополнение к этому, убедитесь, что Вы четко обозначали часы, в течение которых ваши представители будут доступны для общения в мессенджере. Поэтому, даже если потенциальные клиенты отправят вам прямое сообщение, чтобы узнать о некоторых функциях или политике в нерабочее время, они не будут разочарованы поздним ответом.
Размещайте рассказы клиентов
Вы уже знаете, что пользовательский контент, такой как отзывы и фотографии, может эффективно влиять на решения о покупке B2C-потребителей. Важность социального доказательства не ограничивается только маркетинговым полем B2C. Компании B2B тоже могут извлечь из этого выгоду, поскольку они могут помочь им доказать свою ценность благодаря рассказам реальных клиентов.
Покупатели B2B обычно занимают руководящие или управленческие должности. Поэтому они склонны тщательно изучать поставщиков и продукты, прежде чем принимать решение об инвестировании в них. Они хотят доказательств, что Вы действительно можете выполнить свои обязательства.
Вы можете использовать социальные сети, чтобы делиться историями клиентов, такими как отзывы и ссылки на тематические исследования. Это заставит существующих клиентов чувствовать себя ценными, когда вы делитесь их историями. Oracle делает отличную работу по обмену историями клиентов и продвижению этих историй через социальные сети.
Социальные сети для B2B бизнеса — вывод
Вот некоторые из основных шагов, которые вам следует предпринять, если вы хотите использовать социальные сети для B2B бизнеса. В зависимости от того, насколько хорошо Вы будите использовать этот канал, тем экономичнее и эффективнее будите привлекать новых клиентов.